堅持做，難而正確的事情。 ---李十玥作為銷售人，做事無非會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種是達成目標(biāo)，一種是沒有達成目標(biāo)。 達成目標(biāo)的人，始終圍繞定目標(biāo)，分目標(biāo)，跟目標(biāo)，追目標(biāo)的每個環(huán)節(jié)展開相關(guān)的業(yè)務(wù)和管理動作。有些沒有達成目標(biāo)的人，看似每天都在忙忙碌碌，一直在做事，但做的都是小事閑事，重要的事往往放在一邊。 不管是達成目標(biāo)的人，還是沒有達成目標(biāo)的人都有一個共性統(tǒng)一的方向。簡單來講，就是一定要始終圍繞結(jié)果展開相關(guān)動作，以結(jié)果為導(dǎo)向，而不必要的無效動作往往會成為工作中一種負累。 所以，厲害的人做事，都是善于做達成目標(biāo)的各項有效動作，而不是做達成目標(biāo)的各項無效動作，越厲害的人，越善于達成目標(biāo)。 從目標(biāo)開始，制定一份能夠真正支撐業(yè)績達成的完整銷售計劃。還有找準真正與顧客關(guān)聯(lián)的店鋪核心動作，并建立從上到下的各環(huán)節(jié)執(zhí)行標(biāo)準，通過時段管理讓團隊聚焦目標(biāo)、狀態(tài)管理、總結(jié)改善，最終實現(xiàn)目標(biāo)。 加入我們，一起呼嘯成長完成目標(biāo)：建立強目標(biāo)意識

作為銷售人，我相信大家都有這樣的一種感受就是每次目標(biāo)的達成，團隊的強目標(biāo)意識非常地關(guān)鍵。

而目標(biāo)意識的核心，其實就是打造我們團隊的強目標(biāo)意識，這里有一個焦點法則的公式。

焦點法則公式：表現(xiàn)P=潛力P－干擾t。

(相關(guān)資料圖)

這里的表現(xiàn)可以理解為一次精準的斷款，一次完美的成交，一天目標(biāo)的超額達成等。

我們始終堅信，焦點在哪里，能量就在哪里。

當(dāng)?shù)赇伱课换锇榫劢乖谀繕?biāo)上的時候，并圍繞計劃方案徹底行動，那么今天我們的目標(biāo)必將超額達成。

每個人都有無限的潛能，之所以潛能開發(fā)比較緩慢，每個人的成長緩慢，就是因為我們的干擾太多，自我否定太多，目標(biāo)不夠堅定。

就比如業(yè)績沒有達成，一方面是我們的能力不夠，另一方面最直接的就是受外界的干擾，還有我們固有的經(jīng)驗所影響。

其實，本質(zhì)上是缺乏問題的深層探索，以及創(chuàng)新意識。

比如過去我們的思維，我們邀約老顧客，顧客不接電話，客流少的原因，商場的進店率低等最終業(yè)績沒有達成。

我們認為是顧客的問題，是因為外部環(huán)境的問題，一次兩次，我們內(nèi)心還會因為業(yè)績沒有達成，很內(nèi)疚，三次四次五次，我們就慢慢的變得理所當(dāng)然并接受了這樣的現(xiàn)狀。

那久而久之，我們就形成了消極的思維，因此呢，樹立強目標(biāo)意識的核心，就是打掉借口環(huán)并調(diào)整為正向思維。

始終圍繞目標(biāo)制定有效對策，遇到了問題，我們想辦法，在想辦法直至目標(biāo)的達成。

所以，從當(dāng)下開始，我們要打破固化思維到成長性思維的轉(zhuǎn)變，堅定目標(biāo)，制定有效對策徹底行動，超額達成。

很多區(qū)域的管理者或者是店長，在做目標(biāo)管理的時候，通常會出現(xiàn)兩種情況的呈現(xiàn)，都是什么呢？

第一種，是方法論。

就是指拿到目標(biāo)，馬上進入找方法環(huán)節(jié)。比如有什么好的方法能快速提高顧客的回店，有什么好的方法能提高顧客的成交，或者商討做一場促銷活動，追求短平快的業(yè)績達成。

我們說方法固然重要，但是沒有真正的搞清楚為什么而做，再好的方法也不能持續(xù)的產(chǎn)生更高的銷售業(yè)績。

第二種，有計劃思維。

就是指拿到目標(biāo)，馬上進入定計劃環(huán)節(jié)。比如拿到目標(biāo)，會先圍繞周或者日的店鋪人數(shù)進行簡單的細分，然后就開始做。

當(dāng)然，還有好的區(qū)域管理者或者店長會圍繞顧客維度，商品維度進行思考，但是都往往只有目標(biāo)數(shù)據(jù)的分解，并沒有結(jié)合目標(biāo)制定具體的計劃方案。

比如店鋪的關(guān)鍵動作是什么？執(zhí)行的標(biāo)準是什么？管理者的檢查標(biāo)準是什么？

更重要的是結(jié)合計劃與實際達成差距的深度分析是缺失的，以及下一階段的改善策略制定是缺失的。

這兩種業(yè)績管理，都只有局部思維，沒有整體的做規(guī)劃，這是不完整的。

這樣的業(yè)績管理，大多是偏向做銷售管理。

這樣的店鋪，往往會出現(xiàn)店鋪業(yè)績達成低，人員成長慢。

這樣的店鋪，大多數(shù)都是自然成長模式。

對于做的好的品牌的店鋪，一般是品牌從上至下的區(qū)域管理者或者店長往往都具備了科學(xué)的目標(biāo)管理思維，以及匹配相應(yīng)的管理動作和策略。

比如拿到目標(biāo)以后，會先思考業(yè)績達成的整體規(guī)劃，并且組織團隊進行計劃方案的探討，確定業(yè)績的增長點在哪里，確定對誰做，何時做和誰來做及怎么做的具體完整方案。

作為區(qū)域管理者或店長，一定要想清楚、寫清楚、說清楚，最后才能真正的做明白。

完成目標(biāo)：意識層面的認知

從某種程度上來說，我們的目標(biāo)管理也是過程的管理。

而要完成目標(biāo)通常有兩個層面，一個是完成目標(biāo)意識層面的問題，一個是完成目標(biāo)技能層面的問題。

當(dāng)然，想要完成目標(biāo)，很關(guān)鍵的核心就是分解和策略以及如何展開相關(guān)的業(yè)務(wù)動作，并且做事以結(jié)果為導(dǎo)向。

這也就是需要業(yè)務(wù)動作和管理動作。 而在完成當(dāng)月目標(biāo)的過程當(dāng)中，由于員工能力不同，就需要進行輔導(dǎo)和帶教并且需要精準培訓(xùn)和輔導(dǎo)動作。 管理者，通常希望員工承擔(dān)什么責(zé)任呢？ 這個答案最大的因素肯定是，承擔(dān)完成月目標(biāo)的責(zé)任。也就是無論如何都要圍繞目標(biāo)展開相關(guān)的業(yè)務(wù)動作，最后完成當(dāng)月銷售目標(biāo)而不是說能賣多少就賣多少，不賣我也沒辦法。 管理者做事，一定是有目標(biāo)、有策略的能夠帶領(lǐng)員工完成目標(biāo)，并且要以身作則，尤其是在業(yè)績低于銷售進度時，更要制定有效的業(yè)績拉動點。 因為，我們要知道，完不成目標(biāo)，是根本不可能拿到高收入的。但是，有時候管理者在做事的過程中，很容易把管理動作做成下指令。 什么叫下指令？ 就是任何事管理者只是口頭安排下去然后等結(jié)果，在做事過程中如果結(jié)果沒做好就下結(jié)論是員工能力不行。 管理者下指令的工作方式，會帶來兩個問題。第一個問題，員工執(zhí)行了但是不會具體方法只是做了而已， 大家還會有一種心態(tài)說，這事你讓這樣做，做了也沒什么效果，真是浪費時間啊。 第二個問題，由于員工能力不同和理解能力的不同，做的結(jié)果也自然不同。 什么意思？舉例說明。比如管理者安排店鋪員工打電話邀約，并給了統(tǒng)一話術(shù)，有的員工直接按模板照著念，語氣和話術(shù)也比較生硬、死板……

我們都知道這樣的邀約效果一般不會好，但是你覺得員工有什么責(zé)任呢？

在這種情況下，如果你想要完成目標(biāo)，拿到結(jié)果，就要避免使用下指令的方式進行管理，因為下指令的方式是完不成目標(biāo)的。

以上就是關(guān)于下指令的方式，會帶來的問題。

接下來，我們來聊聊關(guān)于目標(biāo)達成對于意識層面的一些基礎(chǔ)原則有什么。

第一個，目標(biāo)達成的緊盯原則。

目標(biāo)分解下發(fā)以后，店長或者管理者要每天緊盯目標(biāo)的達成情況，并且一定要重視每一天的銷售業(yè)績。

當(dāng)銷售進度大于時間進度時，店長或者管理者要敢于制定高目標(biāo)繼續(xù)沖刺。

當(dāng)銷售進度低于時間進度時，店長或者管理者要盡快制定追業(yè)績的策略，也就是業(yè)績拉動點以及員工執(zhí)行的業(yè)務(wù)動作，并實時跟進每一個時段目標(biāo)的達成情況，根據(jù)達成率反饋和輔導(dǎo)及激勵等。

對于店鋪業(yè)績達成不理想的時候，店長的狀態(tài)是非常非常的重要的關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。

所以，作為管理一定要保持好的銷售狀態(tài)，并且?guī)雍凸奈枋繗獠⒏M銷售進度，根據(jù)時段公布任務(wù)差額并制定業(yè)績拉動點，和團隊一起做業(yè)績。

管理者可以利用群管理，進行銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計以及排名下發(fā)，并利用明確的達成數(shù)據(jù)和銷售排名給予員工一定的壓力，還要對重點門店和重點員工要進行銷售進度溝通。

當(dāng)然，對于業(yè)績好的店鋪，或者是員工個人要及時的進行公開表揚。

對于業(yè)績差的店鋪或個人，制定激勵、PK、輔導(dǎo)、輔銷等形式來刺激和拉動業(yè)績的達成。

比如在群內(nèi)發(fā)紅包、公開表揚、鼓舞士氣等進行氛圍營造，以此來帶動團隊的狀態(tài)和士氣。

最重要的是對績差的店鋪，管理者要進行具體改善的輔導(dǎo)，以及有效策略的制定，對于業(yè)績差的員工安排店長進行輔助銷售，提升員工信心和狀態(tài)。

第二個，目標(biāo)達成的子目標(biāo)制定原則。

當(dāng)銷售目標(biāo)分解以后，可以將銷售數(shù)據(jù)具體到行為，也即是動作上。

什么意思？舉例說明。

比如制定主推款的銷售件數(shù)、連單率，現(xiàn)場顧客接待幾個，線上成交幾個等類似的子目標(biāo)。

當(dāng)目標(biāo)制定好以后，店長還要隨時抽查員工對目標(biāo)的清晰度，以及目標(biāo)感和意識及方法是否具備，也就是完成多少，還差多少，怎么完成等。

通過溝通去評估員工是不是有信心、有方法完成，還是定了子目標(biāo)后在員工心里面只是一個目標(biāo)，能完成很好，完不成也沒辦法的心態(tài)。

在這個環(huán)節(jié)里面，店長的面對面管理和對目標(biāo)管控能力，就會凸顯出來。

要隨時給員工定具體的業(yè)務(wù)目標(biāo)，以及具體的達成策略，當(dāng)業(yè)績達成不理想的時候，店長要進行輔銷帶動士氣和業(yè)績，千萬不要一味地下指令，要結(jié)果給壓力。

當(dāng)然，作為店鋪的店助你也要學(xué)會將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為其他形式的子目標(biāo)。

這樣做的目的有兩個，一個是可以帶動員工的銷售積極性，二是可以提升員工的銷售能力進而拉動業(yè)績。

第三個，目標(biāo)達成的實時跟進原則。

在完成目標(biāo)的過程中，一定要學(xué)會用具體的數(shù)據(jù)進行跟進，讓員工真正做到心中有目標(biāo)，也有具體的數(shù)據(jù)，總之就是用數(shù)據(jù)提要求。

什么意思？舉例說明。

比如小紅目標(biāo)是在第三個時段，接待兩個現(xiàn)場顧客，并且至少要達成三千的銷售業(yè)績，面對這個目標(biāo)該怎么做？

肯定不能說我接待兩個顧客成交3000元，只是停留在嘴上說說的，而是要付出實際行動或者是動作的。

小紅想要接待兩位現(xiàn)場顧客，首先需要的就是去迎賓，并且保證至少能夠迎進來至少兩位顧客，其次是推什么商品，成交幾件。

這些都是要有具體數(shù)據(jù)和具體動作的，絕對不是停留在嘴上說我知道了，我清晰了這樣的程度。

所以，這就要求店長要進行實時的跟進，跟進工作的安排，目標(biāo)達成的具體業(yè)務(wù)行為的執(zhí)行情況，并且店長要在過程中進行輔導(dǎo)和輔銷以及帶教等相關(guān)的業(yè)務(wù)和管理動作。

完成目標(biāo)：技能層面的策略

理解了意識層面的問題，我想你就更能理解目標(biāo)分解、策略的重要性了。

那想要完成目標(biāo)，還需要技能層面的策略，需要怎么做呢？ 第一個，目標(biāo)管理的個人目標(biāo)。對于目標(biāo)管理的這個話題，分享過一些文章今天想再次分享一下關(guān)于目標(biāo)分解后的一些事項以及如何通過管理達成目標(biāo)的方法。 在終端每個月銷售目標(biāo)都會分解到周，分解到天以及分解到時段，在這里不在贅述。 而我今天想分享的是店鋪每個月的目標(biāo)達成都是需要店鋪全員每個人全力以赴要去做的事。 所以，在達成目標(biāo)的過程當(dāng)中，管理動作至關(guān)重要。因為，粗放式的管理，已經(jīng)不適合當(dāng)下的市場環(huán)境，唯有精細化管理加輔導(dǎo)帶教才能更好地去拉動店鋪業(yè)績的達成。 而想要更好的完成目標(biāo)，就要進行目標(biāo)分解。 從總目標(biāo)分解到員工個人目標(biāo)，店長要知道不能平均分到每個員工身上，而是要分人下發(fā)銷售目標(biāo)。 那該如何做好店鋪員工的個人目標(biāo)下發(fā)呢？也就是作為管理者，我們要根據(jù)店鋪員工個人的能力進行下發(fā)目標(biāo)，什么意思呢？我們舉例說明。 比如，老員工和新員工，她們的銷售目標(biāo)肯定就不能是一樣的標(biāo)準。 比如，有的店鋪員工接待現(xiàn)場顧客成交率比較高，有的店鋪員工邀約老顧客回店和回購比較高，有的店鋪員工連帶率比較高，有的店鋪員工客單價比較高…… 也正是由于員工各項能力的不同，所以定目標(biāo)時就要進行合理的下發(fā)子目標(biāo)?？偰繕?biāo)可以有基礎(chǔ)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，但是子目標(biāo)則不同。 什么意思呢？舉例說明。 比如有的員工連帶高，則定連單的子目標(biāo)，有的現(xiàn)場接待成交高，則定成交幾個現(xiàn)場顧客或邀約能力強的員工則定回購幾個老顧客…… 店長一定要做好這些細節(jié)的管理工作，而是避免用粗放式的管理?？傊偰繕?biāo)定好，子目標(biāo)定好，下一步則是定員工的輔導(dǎo)、帶教。 要知道，只有針對員工能力的不同進行幫扶然后輔助銷售，并且?guī)Ы啼N售技巧以及跟進執(zhí)行結(jié)果的反饋、復(fù)盤等等。 第二個，目標(biāo)分解的挑戰(zhàn)目標(biāo)。剛才有說到基礎(chǔ)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，是指店鋪的目標(biāo)一定不能是定的剛剛好，而是一定要高于當(dāng)月的銷售目標(biāo)。 店鋪基礎(chǔ)目標(biāo)是保證收入的，而挑戰(zhàn)目標(biāo)才能拿到高工資，所以只有達到挑戰(zhàn)目標(biāo)才能拿到高收入。 其次，定高于店鋪的基礎(chǔ)目標(biāo)，接下來要匹配相對應(yīng)的業(yè)務(wù)動作，因為高的銷售目標(biāo)對應(yīng)業(yè)務(wù)動作也是不同的。 只有心中有高目標(biāo)，才能夠做到有高要求和高標(biāo)準，當(dāng)然，完成目標(biāo)的同時還能不斷激發(fā)團隊成員的能力和士氣。 而店鋪的基礎(chǔ)月目標(biāo)，建議我們最好是在前三周完成。然后剩余的時間，則是沖刺高目標(biāo)的時間，即挑戰(zhàn)目標(biāo)。 因為，很多時候店鋪總是前期不著急，總是認為還有時間，結(jié)果到最后發(fā)現(xiàn)還差一點，開始著急，可是已經(jīng)晚了。 當(dāng)銷售進度差時，要進行業(yè)績拉動點具體策略的制定。并且還要付出行動，以及利用營銷活動拉動業(yè)績，最終超額達成目標(biāo)。 第三個，每人每天實現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)?shù)赇佒贫ê媚繕?biāo)之后，最重要的一個核心關(guān)鍵點是，我們實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵點是什么？ 今天和大家分享一個思維，就是每人每天實現(xiàn)目標(biāo)。 它是指我們店鋪團隊的每個人每一天都要有目標(biāo)，店長或者是終端管理者要每天管目標(biāo)，當(dāng)?shù)赇佊龅絾栴}時，每天要想方法去解決。 所以，目標(biāo)是每個人都要重視和達成的同頻事項， 在店鋪還要結(jié)合晨會、交接班會、時段會議進行跟進和管控。 完成目標(biāo)：技能層面的輔導(dǎo)

最后，我們來聊聊對于目標(biāo)達成，最關(guān)鍵一個環(huán)節(jié)，就是技能層面的輔導(dǎo)。

第一個，目標(biāo)達成的執(zhí)行標(biāo)準。店鋪銷售目標(biāo)的達成，一定不是按部就班或者是順其自然地分解、執(zhí)行和月底的一個月報的總結(jié)。 它更重要的是要有各個周階段的策略執(zhí)行、業(yè)績拉動點、以及執(zhí)行標(biāo)準和輔導(dǎo)的跟進。 要知道，當(dāng)下的市場環(huán)境粗放式的管理是不可能達成目標(biāo)的。只有將目標(biāo)分解以后，制定具體的業(yè)務(wù)動作執(zhí)行標(biāo)準，以及匹配檢查跟進的管理動作，才能夠達成目標(biāo)。 最重要的一點是，我們一定要明確檢查的時間節(jié)點，以及考核標(biāo)準，并反饋結(jié)果。 什么意思？舉例說明。比如周日或當(dāng)天制定主推款銷售件數(shù)，就需要制定主推款的套裝搭配并且要練習(xí)主推款的FABG或SWBC以及對主推款的銷售件數(shù)進行共通。 簡單來說，就是一件工作的安排或者下達需要有標(biāo)準、有時間節(jié)點、有跟進、有檢查、有考核、有輔導(dǎo)、有反饋。 如果不這樣做，一些事情安排下去執(zhí)行結(jié)果不會好。 記住，不要做下指令的店長或者管理者，而是要做一個給方法、給輔導(dǎo)、給反饋、給關(guān)心的領(lǐng)導(dǎo)。 第二個，目標(biāo)達成的數(shù)據(jù)分析。店鋪各項數(shù)據(jù)的達成，一定要通過數(shù)據(jù)去進行具體的分析，也就是要具備數(shù)據(jù)思維，通過各項數(shù)據(jù)達成情況分析問題點，制定改善方向以及帶教員工能力。 什么意思？舉例說明。 比如同比是增長還是下降的，如果是增長是哪個數(shù)據(jù)導(dǎo)致的增長，是新顧客還是老顧客， 如果是下降是哪個數(shù)據(jù)導(dǎo)致的下降，是連帶還是客單價。 比如員工銷售目標(biāo)達成如何，排名怎樣，連帶率是多少，客單價是多少，新顧客的成交額是多少，老顧客的回購額是多少，店鋪的主推款銷售多少件以及員工個人銷售多少件等。 只有通過這些具體的各項數(shù)據(jù)，來進行分析到底是哪里出現(xiàn)的問題導(dǎo)致結(jié)果的產(chǎn)生，分析并制定如何改善、如何輔導(dǎo)、如何帶教等策略。 只有透過數(shù)據(jù)分析出具體的原因，才能夠真正有效的制定改善策略和達成的具體業(yè)務(wù)動作。 第三個，目標(biāo)達成的提煉改善。店鋪目標(biāo)達成的過程中，還要學(xué)會去提煉，什么意思？ 也就是要學(xué)會去提煉過程中好的點進行復(fù)制以及還要找出不好的點進行改善，并將每個階段進行總結(jié)和復(fù)盤。 從周到天再到時段，以及每個階段的數(shù)據(jù)都要實時跟進并且要緊盯。切記，想要達成目標(biāo)，就不能夠每天按部就班或者是順其自然地任其發(fā)展，一定是要去實時跟進，重視單天和時段的達成情況。 每周都要進行周報，并且跟進數(shù)據(jù)達成情況進行分析后，制定出下一周達成的策略及營銷活動、業(yè)績拉動點或輔導(dǎo)帶教計劃等。 然后，還要去評估好和不好的點，不斷地進行PDCA?？傊?，月度目標(biāo)的完成離不開每天對目標(biāo)的重視和緊盯，所以這就要求店長或者管理者要做到執(zhí)行、緊盯、要求、輔導(dǎo)、激勵、考核、反饋、改善。 往期優(yōu)質(zhì)文章推薦 最后的話一個店鋪如果最想要達成銷售目標(biāo)，通常有三個層面的問題來支撐業(yè)績達成。 第一個，是意識層面。第二個，是技能層面。第三個，是輔導(dǎo)層面。當(dāng)你想要達成目標(biāo)時，作為店長或者管理者你就要每天做好管理動作，以及跟進員工業(yè)務(wù)動作的執(zhí)行，并對過程進行輔導(dǎo)和匹配激勵。 總之，想要達成目標(biāo)，就要每天圍繞目標(biāo)展開系列的業(yè)務(wù)動作和管理動作。 ---END---讓自己變得更好，是解決一切的關(guān)鍵 【2023呼嘯成長會】

2023年，

呼嘯成長會已經(jīng)啟航，

作為這艘船的船長，

我正式像你發(fā)出邀請：

【2023成為確定性】

2023年，一起再啟航，

一起逐光而行，一起持續(xù)進化。

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請說明加微原因，閑聊不加。

- 2023年，成為自己的確定性 - 順手點個 “在看”我始終相信靜水流深的力量